先进印染技术推广 为何墙内开花墙外香

一位销售主管的困惑

这是一个营销教科书上找不到的销售案例。

一位某数码科技公司的销售主管最近向记者大叹苦经：有时在绍兴的纺织印染业中推广先进设备和技术咋这么难啊。

记者感觉他话中有话，一再追问下，才坦言与绍兴印染企业打交道中遇到的困惑：原来，他了解到绍兴滨海工业区某印染企业，具备了购买平网喷墨制网机的各方面条件，主动上门推销。

织物印花喷墨制网是续激光制网、喷蜡制网的又一重大技术突破，克服了以往传统制网的对花不准等一系列难以解决的弊病。提高了生产效率，降低了制网成本，提高了产品质量及档次，并且绿色环保、节能节水。

在与老板多次接触并介绍技术特点后，得到了老板的认可，并吩咐与技术副总及制网车间负责人具体接洽。在与这两人的商谈沟通中，对方明显不合作，又在打样试验中故意“使绊”，最后得出结论，喷墨制网技术是比胶片制网先进，但目前不考虑。

这位销售主管把此景此情委婉地告诉老板时，该老板也来气了，企业是我的，应该我说了算，把设备运来，先试用一个月。

销售主管权衡再三，最终放弃了。因为他担心，制网车间的不合作，这一个月的试用结果可想而知，到时设备能否完好无损都难说。后经业内朋友指点，他方才知晓，新制网技术的应用，将直接影响到技术副总、车间主任等小团体的经济利益。

小团体利益在哪里

记者通过知情人透露了解到，由于制版行业内部竞争等因素，分色描稿已作为绍兴诸多印染企业的一个承包单元而存在，即使是一些自配制版的企业，制版公司也能通过各种手段争取到他们的业务。而对于电脑分色制版从业人员来说，节约成本，提高精度，改善环境，受惠的是纺织印染企业或社会公众，推行新工艺，他们将面临失业。#p#副标题#e#

据一位业内人士透露，由于传统制网需要用到大量的胶片、显定影药水，由此就有了利益产生点。该人士告诉记者，以一家效益一般的印花厂，一台激光照排机为例，一年需要消耗20万元左右的胶片和1万元左右的药水，按照目前的银的价格，产生价值3万元左右的含银废水，而买胶片卖含银废水有猫腻，可以说是行业内的潜规则。而喷墨制网由于工艺流程缩短，耗材减少，小团体的经济利益当然受损。即使是自己制版的企业，部分制版主管照样能以自己来不及作为由，委托专业的制版公司加工，因为这样有每套色20元的业务费。

该人士还告诉记者，虽然这小团体的利益不是很大，但对于年收入二三万或三四万的企业员工来说，凭空能够增加数千元的收入，那已经是较大的利益了。当感觉到这利益要受到损害时，当事人必定会阻拦，这种现象屡见不鲜。

纺企老板投鼠忌器

  据了解，上文提到的喷墨制网机，由于技术先进，价格只有进口产品的一半，在市场占有上却是墙内开花墙外香，在山东、江苏等地销售良好，在绍兴本地印染企业中推广频频遭遇狙击，原因主要是管理上的差距所致。

山东、江苏等地的印染企业，管理精细，企业内部执行力好，很多决策层定下的事，很快就能落实完善。像能够带来技术进步、降低成本的设备更新，只要生产需要、条件许可，很乐意花钱买创新。反观绍兴的大部分印染企业，由于管理相对粗放，执行力就明显偏弱，有时甚至老板被生产或销售主管牵着鼻子走。目前绍兴印染企业中，已经在使用喷墨制网等先进节能环保技术的，都是企业老板自身懂技术、善管理者。

一位资深印染企业老板就此事，向记者倾诉了他的烦恼：企业办到了一定的份上，他其实对手下玩的那些花样心知肚明，虽然引进新设备新技术，能够为企业带来数十万元的成本降低，但如果把手下每年十几万元的灰色收入“赶尽杀绝”，完全有可能影响企业的正常生产，到时候的损失就不是几十万元的小事了。

解决弊端关键在精细管理

绍兴是我国重要的纺织生产基地，纺织印花企业在本地星罗棋布，是名副其实的印染大县，印染后整理也一直是制约绍兴纺织整体水平提高的主要因素之一。在实施节能减排的大背景下，加快淘汰落后产能，推动企业技术创新成为重点工作。但无论政府营造怎样的大环境，出台怎样的引导鼓励技术创新政策，其主体还是企业。

对企业来讲，除了一些职业经理人要提高自身素质，倡导企业老板懂技术外，最关键的还是实施精细化管理，通过企业文化打造精诚团结的团队。