天威试水电话直销 鱼与熊掌兼得？

“天威将会投入几百万元筹建自己的电话营销系统和直销团队。”日前，国内一家经营天威耗材的经销商向记者透露的消息，意味着天威将会成为中国内地第一家做直销的耗材厂商。

据了解，天威即将上马的电话营销系统（CALL CENTRE），主要是针对企业客户进行直销，这种直销方式将能省去产品销售过程中所有的中间环节,客户可以通过直销方式以更优惠的价格购买产品。在国内办公用品市场已经有很多这样的成功案例，如亚商在线等，都通过电话营销取得了可喜的成绩。

不过天威高层否认这种新销售模式将会对现有的渠道架构造成冲击。“这只是对不同客户需求进行的细分，是对现有渠道的补充。”该高层很肯定的表示，“直销”不会取代现有的分销方式，而是对现有分销的补充。不难看出，这是一个希望鱼与熊掌兼得的方案。众所周知，谁掌握了终端，谁就能掌控市场。天威主要着力点显然是完善面向企业客户市场的直销模式。力求掌握终端用户。

目前天威在已有区域代理渠道模式基础上，通过珠海泛凌正在全国范围内建立了专卖店、专柜等形式的终端销售，希望通过这种多元化的渠道发展，进一步夯实天威现有的市场地位。

在此之前的2006年渠道大会上，珠海泛凌高层曾表示，企业只有不断地通过适当的渠道变革，使营销渠道随着企业的战略目标和市场环境的变化而变化，才能使企业获得更为长久的生命力和竞争力。不同的客户有不同的需要，不同客户在不同的环境，希望采取不同的方式得到不同的产品和服务，这是天威坚持谋求渠道多元化发展模式的原因所在。

不过，模式计划再完美，也需要经过实践磨合的考验。目前看来，经销商们还没有完全认同“家长”的想法。北京一家经销商表示，自己更关心的是未来的利益。“对于我们而言，无论渠道架构怎么变，供货价格、市场费用、返点等实实在在的支持是最管用的指挥棒。”该经销商负责人说。

对天威来说，下一步的困难，不仅是说服经销商认同自己这个“大家长”的领导，还包括如何顺利实现分销到直销的转型。而这是一个“世界级的难题”。

对此，业内人士认为，Dell的核心竞争力在于直销模式背后的供应链管理体系，这种模式之所以难以复制，不是别人做不到，而是没有人愿意壮士断腕，放弃原有的分销体系。“试图从原有分销体系中内生出一个新的直销体系，在分销和直销两条线上同时作战，但必然会导致左右互搏的矛盾。”

天威同样面临这样的悖论。原有渠道体系已相当庞大，分销结构和制度在经销商群体中早已根深蒂固，对于逐步进行的直销战略，经销商将会深感到自己的客户资源正在逐步被厂商蚕食，利润空间也被挤压。

天威耗材北京一家经销商负责人就表示，完全理解天威几年来的渠道改革，“只要天威需要我们这些分销商，我们就会好好配合厂商。”但他同时强调，自己更重视的是自身能力的积累。他委婉地说：“即使将来有什么变数，我们也很容易转型分销其他品牌的产品，分销的模式是不会消失的。”