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日本皮革印花的定制店火了!爆款花型元素让业务扭亏为盈,业绩实现V型增长!

来源:印花社 发布日期:2023-01-13 435

 

松田 純平(株式会社Makers’ 法人代表)

在前一份工作中,松田纯平作为顾问,专门从事市场营销和人力资源工作,并参与了许多商业项目。他参与规划了一个以支持和实现个人手工艺设计为导向的创意工坊,并引发了他推出会员制工作室 "Makers' base"的想法。Makers' base提供的许多独特的工作坊项目不仅在创客中得到极大的拥护,也受到了普通民众的支持,并成为了日本迄今为止拥有会员数量最多的公司。

松田纯平经营的"创客工坊",是一个会员制工坊,配备了一百多种设备和工具。从UV喷墨打印机和激光雕刻机等数码设备,到应用广泛的缝纫机,以及支持打铁、木工及传统工艺的大小工具。这些结合了手工艺和和娱乐的工坊项目作为企业的业务支柱一直非常受欢迎。然而,史无前例的新冠疫情大爆发使情况发生了巨大的变化,导致公司无法继续举办具有代表性的线下创客工坊活动。

Makers’ base东京工坊(坐落于东京都立大学前的800平方米宽敞空间内)

在这种情况下,这位真正有远见的经营者推出了一个新的收入项目,即 "PET DOT SHOP"网店。这是一个使用皮革和织物材料进行线上个性化定制商品的业务,成功实现了企业的V型复苏和逆势增长。在这篇文章中,我们将仔细研究其成功的秘诀。

问:请您介绍一下以宠物为设计主题的在线个性化定制商品的诞生背景。

我们是在2020年4月开始的这项业务,就在新冠疫情爆发之后。当时我们的工坊线下体验模式已不再可行,所以我们不得不考虑转型为非体验式商业模式。当我们在寻找一种可以有效利用工坊现有功能提供非体验式服务模式时,"PET DOT SHOP "作为其中一个选项被列出。其实,一开始,我们对宠物的主题或使用的材料,如皮革或织物,并不讲究。当年新冠爆发后,我们团队立即筹备了大约十个项目,最后我们只选了其中五项进行试运行。其中就包含这个制造和销售以宠物为主题的个性化定制商品。

松田 纯平,PET DOT SHOP经营者

问:听说这个项目非常成功?

的确如此。我们开始这项业务已经两年了,其实我也不清楚它是否能永远保持这种状态,但至少它帮助我们度过了难关,并让我们企业保持了活力。我们在2020年4月单月销售额几乎为零,但我们却最终在那一年实现了销售额和利润的双增长,并持续在去年也就是2021年再度实现销售额和利润的同比增长。

问:能做到新冠疫情下的连年增长,真是太不可思议了!

在规划此类项目时,我们总是试图选择可扩展的产品。例如,我们会考虑扩大项目的种类,创造设计变化,并增加诸多选项等。另外,我们也会选择未来有潜力在其他国家销售的产品,不过目前我们仍处于筹备阶段。要知道有时候,业务一旦开始后便无暇顾及扩张的想法,所以我们从一开始就会规划好业务的未来发展方向,并逐步推出和延伸。

问:宠物排列成点状图案的可爱设计真可谓是独具一格啊!

在市场上,直接打印客户提供的照片素材的商业模式是比较常见的。但由设计师根据素材调整成具有一定设计感,并能做到让客户眼睛一亮、赞不绝口却并非易事。例如,有一种有效的方法可以利用人工智能自动识别并选取宠物照片中的脸部结构进行自动裁剪,但裁剪的精准度充其量也就只有90%左右,原本想要裁剪的脸部可能只截取到一部分。因此,在我们看来这只是一个裁剪功能,并非我们所说的设计元素。

该系列包括皮革制品和服装制品(图中是两款最受欢迎的带有宠物圆点设计元素的化妆包和家居裤)

问:这些设计是由Makers’ base的设计师们创作的吗?

正是如此。这些设计师在工坊里做了很多工作,包括与客户交谈,并为每幅作品创造个性化设计。他们提供产品的设计,这也是这项服务的特点之一。如果我们使用自动化的在线工作流程,我认为它不会那么受欢迎。自动化当然也是完成产品的一种方式,但问题是客户是否会对成品感到满意,且赞不绝口呢?或者是能让客户自发地到处炫耀说:"看我这个,看你那个!" 我不认为一个满意度仅为60-80%的产品能做到这一点。能有预估成品质量的眼光是相当重要的。

问:看来您的目标是创造一个令人忍不住分享给大家看的设计?

的确如此。当我们试图创建一个网店模式时,如果我们的目的仅仅是销售产品的话,那么它可能不会达到很好的效果,我们很可能会以失败告终。除非我们的目标是让大家谈论我们所创造的产品,否则线上业务就没有了存在的意义。网店不需要线下实体店,而且进入的门槛又很低,所以你必须在社交媒体等竞争激烈的领域创建自己的品牌,否则想要让很多人体验你的服务是相当难的。你必须进行客户购买意愿预测,观察客户怎样向他人展示你的产品,如何在社交媒体上发布关于产品和服务的信息,诸如此类。

问:皮革和功能性面料是你们产品选择的主要材料。请问什么是您选材时关注的重点呢?

基本上我们会从各种不同材料中,选择我们以往在开放式工坊活动中使用过的材料。然而,线上网店模式会产生额外的运费,对于我们这些需要同时维护线下实体店运营的人来说,更是需要兼顾定价的合理性。简而言之,产品必须要有让人愿意为之付费的价值,皮革制品自然比棉质T恤更能体现价值,因此我们更倾向于使用皮革材料。

问:您通常选择哪类皮革呢?

我们所用的皮革都是天然皮革(真皮)。我们使用真皮而不是人造革的原因,还是因为价值。如果考虑操作性和一块皮革所能制作的件数,人造革无疑是迄今为止最好的选择。然而,至少对于日本人来说,人造革和真皮的用户认可度却完全不同。如果我们只从制作者的方便角度考虑,大多数人可能会选择人造革。人造革和真皮外观相似,且印刷质量也更为稳定。然而,当我们站在用户角度,考虑到用户支付的价格,我们认为他们会更愿意接受真皮,因为这才是被公认为更好的产品。

问:绝大多数用户从PET DOT SHOP上购买商品作为礼品赠送,而真皮似乎很符合这种需求。

我们在设计时就考虑到了这一点。我们不崇尚薄利多销,我们认为厚利适销才是经商之道。想象一下供给需求曲线的交点:如果我们把价格提高一倍,在订单减少一半的情况下,我们还能保持同样的销量吗?相反,如果我把价格减半,订单会翻倍吗?我认为不会。我认为那只会让期待值和价格不匹配。

我们需要确定合适的价格,一个符合人们潜在期望值的价格,也就是人们愿意以某个价格购买具有某种价值的产品。在社交媒体上,经常能看到某个产品受到很多人的追捧,但是却销量平平,那就说明这个产品的价格与期待值不符。

事实上,在开展宠物项目的同时,我们还推出过一个 "便当盒 "的在线定制项目。该项目当年在线下活动中非常受欢迎。便当盒的插图是由自己选择的配菜组合而成的,插图被定制成T恤并出售。线下活动中,平均售价为2500日元至3000日元不等。当时我想如果我把它放到线上销售的话,这个价格肯定是亏本的,所以我把价格提高了500至1000日元。我以为这个价格弹性用户应该是可以接受的,但事实是它根本就没能卖出去,真的是一件都没有。真是令人难以置信的滞销。

其实,我起初是期待过便当盒项目能热卖的。我还为它规划好了未来,包括配套的项目和发展计划。但我没能成功的最大原因就是价格问题。如果你问我是否可以降低价格,我当然不能这样做。降价出售的话,我们卖得越多,负担就越重。这就是为什么选择与售价相匹配的材料对我们来说至关重要。

问:您在生产这种商品时使用了什么设备?

我们所有的产品都是使用罗兰DG设备生产的。对于在真皮材料上的印刷,我们采用了几台UV喷墨打印机,如VersaUV LEF-200和LEF2-200。我们还使用RT-640热升华喷墨打印机来打印抽绳袋和居家服等织物商品。作为礼物发放的促销品或其他棉质物品,我们则是用BT-12直喷机打印的,都相当成功。

我们的开发部经理还称赞说罗兰DG的打印机是迄今为止他用过的打印机中最容易操作的机器。他还特别欣赏LEF系列出色的打印画质,以及RT-640具有的高色彩还原度的特点。

我们还有一款商品正考虑使用PVC材料,我们认为带有新的红色和橙色专色的UV喷墨LEC2系列卷对卷打印机更为合适。这意味着我将可以制作出图像色泽对比度更强的作品,对此我满怀期待。

问:在定制服务中使用数字设备的优势是什么?

总的来说,我认为是以高效的方式生产个性化定制物品和实现小批量生产的能力。我认为在使用数字设备的个性化定制业务中,有两种模式可以成功利用。一种是省时省力,价格低廉薄利多销的模式。例如,你可以把照片印在手提袋上,不做任何后期处理,以1,500日元的价格出售。

另一种是精修精制的模式。关键取决于你纯粹是选择数字打印完成任务呢,还是只是通过数字打印完成你作品的一部分。我更喜欢后者,因为它能增加价值且能提高单价。基本上,打印是为了弥补材料本身的价值缺陷。与普通的白色皮革相比,通过打印后呈现的产品能带来更多的价值。如果是这样的话,我认为创建一个允许添加其他元素以进一步提高产品价值的系统非常重要。

问:这就是您特意增加手工制作环节的原因吗?

如果你试图仅仅通过引入数字印刷来做一些事情,那么你在原创商品的业务中所能体现的价值可能是相当低的。相反,在数字印刷中加入手工制作或后期处理等人工元素,将提高商品的价值,使其成为更高端的定制业务。能够在某种材料上进行打印的确令人惊喜,但你不能靠它赚钱。要把惊喜变成赚钱的工具,把数字化与人工相结合才是最完美的价值呈现。

问:您对PET DOT SHOP的未来发展有何规划?

我们正在考虑两条发展轴:一条是扩大区域,另一条是扩大产品种类。我所说的区域是指向海外拓展。至于产品种类方面,我们有一个计划,每月发布一个新产品,我们有未来12个月左右的计划,但我们不打算一次性发布,而是逐日递增。我们正考虑确定一些常规商品,再规划一些非常规产品,限量限期进行销售。我不确定合适的数量到底是多少,但也许我们会考虑因地制宜、随机应变的方式。当然,我们会在设计创新和促销活动中穿插推进,但主要是在这两个方向上扩大我们的业务。