如何呈现成解决方案的形式提供给用户，是整个打印机供应链近年来一直在关注的话题。在过去对打印机渠道商的采访当中，市场沉寂，渠道难以盈利，缺乏新的商业模式几乎是每个打印机经销商都在抱怨的话题，这一行业看起来已难依靠单纯的销售，维持供应链体系的生存。
但在业者眼中，打印机行业现在非常兴旺，而且非常有活力。有相关数据显示，在整个中国市场中，打印机行业去年的年同比增长率超过 30%，随着大量新产品和新技术的推出，打印机这一传统市场正在由单纯关注性能和成本的同质化竞争，转向更多面向个性化和行业订制化应用的个性化竞争。这个巨大的红海，正在通过将自身化整为零，变成若干个细分的蓝海的方式，来实现自我拯救。
事实上，近年来在零售 IT渠道之中，打印机的位置已经开始不断地发生变化。最明显的例子是不同品牌的打印机专卖店，如果不是厂商直接支持的体验中心，基本上很难在北上广深等中心城市核心卖场的三楼以下店面中产生销售。换句话说，对于打印机而言，靠渠道在店面等客户来买，这种行为已经不适应市场发展的需求了。
在市场需求走向多样化，产品本身也走向差异化的今天，大部分用户的打印机购买途径也正在越来越多样化。对于渠道而言，通过打印机产品创造出用户价值也不是仅仅限于单纯产品上的销售，而是更多地通过以产品为中心的解决方案，帮助用户解决麻烦，降低成本。而客户价值如何发现，如何总结，如何呈现成解决方案的形式提供给用户，也是整个打印机供应链近年来一直在关注的话题。
而如何能实现自我转型的关键，则在面向行业的定制化方案上。
移动应用改变打印产业链
打印机市场的再兴源于什么样的机遇？在惠普打印及成像集团副总裁、中国惠普打印及成像集团总经理钱越看来，互联网时代的发展和无纸化办公的推进，推进了打印机的市场需求不断提升。由于互联网的内容呈现出爆炸性增长态势，每两到三年的时间段里，互联网上可以打印的内容量都会翻倍，从而推动市场对于打印的需求增加。其次，互联网移动智能终端—包括平板电脑和智能手机在内的应用普及，也在推动数据量增长，而移动互联或者是智能终端设备对于方便打印的需求也在不断增加。
事实上，几乎所有打印厂商都注意到了移动应用的需求将会给产业带来的变革。“目前，由于平板电脑和像人人网这样的社交网络成为 IT行业热点，所以从应用角度来看，其实打印机厂商有很多机会，但是前提必须要适应这个市场。比如无线打印技术，就是对于这个热点市场的一个很好的响应，只需要在手机上下载一个打印机的应用程序，然后就能把手机中的照片不用任何连接方式从打印机里打印出来，这很符合如今的这个市场的整体需求。”OKI产品策划部、事业本部李立群总监如是说。
而作为同时具备手机、移动终端和智能家电研发能力的厂商，三星在第一时间将无线打印概念结合到了自己的打印及产品上。结合自己手机通讯领域的技术和研发能力，加上打印机方面的技术水平推出成熟的无线激光打印机产品，也得到了用户非常多的关注。#p#副标题#e#
据介绍，三星在 2011年内会推出4款无线打印机。除了现在的单功能黑白打印机 1865W之外，还会在多功能黑白、单功能彩色和多功能彩色等领域，实现无线打印产品的全面覆盖，以满足用户的所有需求。而针对打印机全新的无线环境应用，三星表示，在不久后的将来，将会推进无线打印机基于笔记本电脑、手机、平板电脑和 Smart TV的应用，并在第一时间面向渠道和用户进行公布。
“三星一直在推 Smart Life这一概念，随着 IT应用的终端设备越来越丰富，我们以前做不到的应用现在都可以做了。 ”三星数码打印产品事业部总监李红兵表示，“作为打印机，以前的应用主要是单机之间的输入输出，而在变成网络设备实现输入输出之后，概念得到了无限的延伸。”
而惠普则是以云打印解决方案来实现与日益普及的移动终端之间的互动。惠普将所有价格在100美元以上的打印机，每一个都配备固定的邮件地址，有了这个地址之后，它可以变成企业的私有云里面的一部分，或者是在公有云里通过公有的服务器，为消费者的设备提供便利的识别和使用，从而产生便利的、跨多平台的便捷的连接性。
在钱越看来，个人或者是中小企业用户将会是包括云打印在内的移动打印解决方案最先的接收者。“SMB的决策过程比较简单，个人就是自己做决策更为简单，而大企业就相对复杂一些。 ”钱越说，“所以今天我们首先进入市场的云打印机也都是以个人的云打印为基础，因为企业在实现企业私有的云过程中，内部有一个决策过程，加上整个企业私有云也需要一个建设过程，速度相对比个人用户要慢一点。”
与传统的打印机应用相比，无线应用最大的特点就是摆脱束缚和自由的共享。原来的路由器和位置限制取消之后，随时随地利用更多的移动设备实现打印就成为可能。目前用户的办公环境越来越高级，很多配备了完善办公设备的场所，办公人员都是提包进入。如果使用的是传统打印机，如果用户端有位置改变，就会带来重新布线的麻烦，如果打印机使用了无线技术的话，就不会有这样的麻烦。
无线打印的应用趋势未来必然也会蔓延到行业应用环境之中。未来面向行业应用的高端产品，同样也将会加载无线打印功能。而相较目前面向中小企业、SOHO和工作组级别的中低端的观察。比如金融，政府等行业，机型，对于行业级应用而言，打印内接受新鲜事物的过容在无线网络中传输的保密性，将会程比较长，既有的是开发面向行业市场的无线打印机设备流程和规范改最为主要的难点。
“企业级文印应用的中高端以上的产比较难。品，我们会更加充分地考虑网络安全性，除了打印接口和传输的安全性，还要考虑引入更多的保密功能，这方面的技术还在研发中，但是在行业中应用无限打印肯定会是未来的趋势。”李红兵说。
相比较这些大型的行业用户，一般的中小企业、SOHO和工作组用户，应用环境还是比较开放的，他们应用的入门级产品，在工作要求和内容上不是特别的需要强调。因为办公环境独立，人员少，要求低，也会是目前无线打印机最主要的覆盖市场。
与传统的打印机设备相比，具备无线功能的打印机在销售和推广方式上有较多的亮点可挖。由于此类产品的安装与传统打印机不同，三星为渠道准备了文字类的安装手册，并且在推进过程中开展了一个渠道对用户的服务项目。目前三星在北京、上海、广州、成都和沈阳的五个支社所“目前来看，移动的方案和应用能帮在地，用户还能够得到经销商的免费上这些政府、金融和医疗等行业的客户解门安装服务。
“未来我感觉除了一些固定的办公场所更换设备之外，新的办公场所都会考虑无线应用，因为无线打印机的应用成本比传统模式要方便很多、便宜很多。从目前的情况来看，在明年的这个时候，无线打印机在三星所有打印机中的销售大概能够占到 20～30%。 ”李红兵预测。
然而，也并非所有的业者都看好移动打印市场的迅速普及，尤其是在行业市场中，业者普遍认为移动与打印之间的融合需要更长的时间。打印和移动应用融合的趋势在国内行业市场中的普及，还需要一个相当长的过程。中国行业应用和 ISV的壁垒太多，新的应用标准被市场接受还需要长时间的观察。比如金融，政府等行业，接受新鲜事物的过程比较长，既有的流程和规范改变起来也会比较难。
“目前来看，移动的方案和应用能帮这些政府、金融和医疗等行业的客户解决什么问题，现在还并不是太清晰，如果解决什么问题说不清的话，他去做这个事情的意愿就不强烈了。”武玉璘说，“而且在中国，大行业市场上新应用还有一些无解的难题，第一是垄断多，竞争不充分，第二是行业采购本身并不是客户导向。这些都会阻碍新应用的推行。”#p#副标题#e#
产品走向行业导向
而在移动应用之外，行业市场，尤其是在办公室环境之外的环境从模拟向数字的转变，也在推动打印市场的快速发展。而行业用户对于打印作为一种服务而非产品的需求变化，也在推动市场走向个性化和转型。
4月2日，爱普生在北京九华山庄举办了全国性的行业解决方案大会，并在会上展示了88个针对不同行业的解决方案。“1年前我们在厦门开全国经销商大会的时候，整个公司有不到120款产品销售，而在这次行业方案大会时，我们的产品数量已经增加到了170款以上，也就是说在过去1 年间，整个爱普生的整机产品增加了超过40 款。这也表明我们在细分市场上所做的努力。”爱普生渠道营业部部门经理武玉璘说。这种行业解决方案的重视度提升，也体现出爱普生在销售方式上的变化。
武玉璘介绍，目前爱普生公司的大方向，已经从产品导向转向行业导向。但是这也会带来一定的副作用：以前的产品不需要解释，摆在那里就可以卖。但是现在的产品不一样，由于附加了很多客户价值的东西，渠道必须清楚自己客户面对的行业、状况、方案和问题，然后才能从销售过程中体会到好处。这对经销商而言将是一个全新的挑战。
针对经销商的这种挑战，爱普生2011年提出了名为“4S”的渠道支持计划，扶植渠道成为具备行业市场销售能力的“4S店”型渠道。首先的“S”是解决方案，即方案如何让这么广大的代理商了解、认可和相信，然后如何在客户端进行传递的过程是非常关键的。第二个“S”是样机，武玉璘表示，爱普生会为渠道创造机会，而渠道也一定要大量提供样机让客户去使用，才能让客户体会到价值。而第三和第四个环节则是传统的销售和服务。
“传统IT渠道是一锤子买卖，讲究一台机器赚多少钱；而在增值营销的大环境下，渠道更应该看这台机器你卖给他到他废弃掉，整个生命周期能赚多少钱。”武玉璘说，“我们曾经算过账，一台黑白的商喷价格在千元左右，单纯卖台机器，渠道大概能够赚几十块就不错了。但是如果这个客户能够维系住并持续由渠道提供服务，那么在整个生命周期之中，渠道可以拿到等同于设备售价的一千元利润。这就是我们给经销商传递的理念。”
事实上，早在几年前爱普生就从自己的服务体系里，选了一些服务能力最强的服务网络渠道，以他们作为试点，以用户俱乐部形式，在用户中建设一个数据库，通过定期的维护和拜访提供增值服务，把客户的采购需求把握在自己的手里。SP记者以前采访过的上海大通公司就是这样一个案例。这样的渠道的毛利率要比普通经销商高很多。做得好的渠道，毛利率甚至能达到20-30%。在这种类型的生意模式推动之下，厂商到渠道到销售的传统打印机行业市场销售过程也正在逐渐地走向变革。
三星数码打印产品事业部总监李红兵表示，针对打印机在行业渠道的拓展，三星也会提供更多的培训支持。三星将聘请转职的培训师对自己的内部人员进行培训，然后再对代理商、经销商开展关于产品定位的市场和用户需求的二级培训，希望能够帮助经销商尽快地抓住需求。而对于流行的无线打印产品，则需求更是如此。除了文字安装手册以外，三星也将对营业人员进行培训，从而帮助渠道提高给用户服务的能力。
“我们与 SI的合作上比较贪婪，希望能够在全行业中追求全面的覆盖。”李红兵如此介绍三星的行业渠道拓展策略。在行业市场之中，三星会进一步加大和集成商的合作，“我们不希望锁定方案商，所有的合作伙伴只要有意愿，都可以去合作。而对我们来说，所有行业都要去尝试。”李红兵说。而在渠道拓展和支持上，三星给予销售伙伴的一个最大的支持变化是会在 2011年提供大量的样机给用户体验，从而提升行业渠道的推广成功率。#p#副标题#e#
ISV成为打印渠道新宠
以前打印机厂商的生意模式里，比较忽略和 ISV的合作，供应链体系以传统的搬箱子式销售为主。由于公司提供的都是标准型的产品，以前也是直接的买卖模式更为适合。但是现在，随着打印机新的目标市场越来越多地贴近特定行业，因此厂商也认识到和 ISV的合作的重要性。正是由于这种合作关系上的变化，具备行业应用开发能力的方案商和 ISV也就成为打印机厂商新的合作目标。
“很多系统集成商以前销售的硬件产品，只和一到两家厂商有接触，文印输出的产品线相对也比较单一，因此他们也有很多人希望和爱普生这样的主导文印方案厂商合作。”武玉璘表示，“爱普生也有很好的积极渠道政策给他们。排名靠前的合作伙伴也能得到额外的奖励。”
正是出于这种关注市场的变化，爱普生、OKI等打印机厂商近年来也广泛与全国性大 ISV展开合作，如用友、汉王等。而在特定的行业中，这些厂商目前也已经有一些在沟通，甚至已经建立起合作关系的 ISV伙伴，有的ISV采购通用的打印机产品，加入他们自己的软件，在完成底层的修改后实现改装销售。
拥有行业理解和开发能力的 ISV永远都会是上游厂商青睐的合作对象，而对于面向专业市场的打印机供应商则更是如此。斑马公司在2月17日推出的ISV计划，在全球已经吸引了50多个ISV合作伙伴的加盟。
斑马公司亚太区总裁郑英春表示，与 ISV结成合作伙伴关系，是公司实现长期增长的一个重要策略。通过 ISV，公司在开发创新的技术解决方案的过程当中，大家可以通过充分的合作实现共赢的生态关系。公司并不指望 ISV自己的系统集成业务能够为打印机的销量带来显著的提升，而是希望由他们来打造一些适合自己的打印解决方案所用到的软件。
正如斑马公司所期望的，对于这些厂商而言，主要的目的往往不是希望通过 ISV伙伴卖出多少产品，而是希望通过双方的合作，帮自己的产品去适应这些行业的需求，从而打开特定行业的市场。
以前更多地做通用市场的打印机厂商，在行业市场开拓的过程中需要更靠近专门的行业打印机提供商的业务模式，而在这一过程中离不开 ISV的帮助。
特定的行业有既定的软件标准，要让自己的产品符合行业应用的标准，第一件事情就是要找到这些为行业提供标准的 ISV，双方在标准上实现了一定合作之后，再进一步开发面向行业应用的、增值性更强的应用。但是从目前的整体状况来看，打印机厂商和ISV、方案商的合作比例还比较小，还有巨大的合作空间。
沪公网安备 31011702001106号