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如何通过一个机型、一个租赁项目年入百万

来源:再生时代 发布日期:2020-11-12 527

 

2020年初疫情来袭,许多企业面临现金流困境,重资产已经成为制约部分企业发展的枷锁,而企业日常经营所需的办公设备通过“以租代买”方式,据统计数据显示,能够有效减轻企业运营中的现金流压力。办公设备租赁的火爆因为其在一定程度上解决了企业的痛点,再者,也得益于国内B端市场的增长空间足够庞大:据人民日报海外版分析,截至2018年底,中国中小企业的数量超过3000万家。2019年上半年,中国平均每天新登记的企业数已达到1.94万户,其中绝大多数都是中小企业,且仍在持续增加,企业级市场红利非常丰厚。据DBI数据服务公司分析:在美国,办公设备采用租赁的方式占比58.74%;在中国,办公设备租赁的市场渗透率只有4.9%。如果达到美国市场的渗透率,中国至少存在着上百亿规模的市场空间。

对于商家而言,如此广阔的市场前景固然吸引,但对于希望进入租赁行业的新手来说,即使有一定的销售经验,面对的也是一种完全不同商业形态的销售。如何选择机型?启动资金需要多少?如何锁定第一批客户?哪些推广渠道有效?销售增长点在哪里?这些都是办公设备租赁新手迫切寻求引导的问题。

珠海佰彩科技有限公司(以下简称珠海佰彩)总经理胡贵先生就选择了办公行业实体的二次创业。珠海佰彩主营复印机租赁项目,并且是只租不卖、只租赁一个型号、只做租赁一个项目。这与业界商家不断追求产品SKU(产品类目)的增长相比十分罕见。事实上,短短三年时间,单这一个项目已年入百万,目前还保持着业务的高速增长。胡总与再生时代分享了他独特的办公设备租赁业务模式。

设备租赁的风险以及前期准备

首先来说一说租赁行业的风险。胡总认为租赁行业的风险主要有两点。第一点是设备选型。这个风险是包括了设备质量是否稳定,耗材、配件、售后服务是否到位,上游厂商是否可靠等因素,这些是设备租赁行业内最大的风险。

租赁模式与传统销售模式不同,传统的销售如果设备发生问题了,部分商家会选择低价出售,出售后这台设备基本与商家没什么关系了。但是一旦选择了租赁,这台机器就永远是商家的。市面上很多租赁公司没盈利的原因就是设备选型没做好,后期维护费用高。部分商家刚开始出租机器,租个几次后才发现这个机型是有问题的,使用问题比较多的机型,可能只能做到刚好回本或者亏本。另一点就是与客户之间维持关系的风险,起码要保证租出去的机器不被客户给搬走了。不过对于后者,胡总认为这是极小概率事件,可以通过收取押金止损。

那么如何降低租赁设备选型这一问题带来的风险呢?前面也提到胡总做设备租赁业务只做一个型号的业务,他在珠海租赁市场上做的唯一个型号就是他认为最稳当的产品——基士得耶GESTETNER DSc1120。它是一款复印速度(张/分)20cpm的彩色数码复合机,搭配两个纸盒(一个A3一个A4),以及高品质的再生输稿器,有作为A3机器必备的硬盘。其实在选择这个型号之前,胡总也尝试过行业里市场占有率很高的机器,打了十多万张纸就打废了。在同样的价位,胡总认为基士得耶DSc1120这款机型的配置性价比最高。其耗材成本低,比其他大品牌的复印机能够省30%的耗材消耗量。开展单一型号机器租赁业务的优势还体现在单一型号,配件整套更换,一个技术人员服务在200台以上,大大节省售后人力成本。

胡总强调,开展租赁业务前必不可少的工作是市场调查。他在珠海开始做租赁业务的时候,首先了解了A3机器的市场保有量。当时珠海的A3机器的保有量在8-10万台,接下来便开始了解当地的企业数量,如中小型企业、外资企业、上市企业的数量等才能够确定与自身能力匹配的目标客户群体。竞争对手分析更是必不可少:当地市场做租赁项目公司的数量、租赁商出租的价格、套餐、模式(包括押金、月租、缴费模式等),他们用的是哪种设备等细节。想要了解这些消息,可以尝试向同行了解、扫楼或从百度、58同城等,排名前几位的在当地市场都是有一定占有率的。通过掌握当地市场情况,才能做出有针对性的推广方式。胡总坚信,从多维度去了解才能更全面、真实地掌握当地市场情况。只有知己知彼,才能百战不殆。

如何锁定第一批客户,达成销售目标?

胡总认为,当下其实大部分公司都更适合办公设备租赁。胡总以自己的经验告诉再生时代,其实选择租赁模式的也有很多大印量的客户,包括企业、工厂、政府机关,因为设备相对来说还是比较贵的;印量小的更需要租,可以快速释放企业现金流的压力。基本上,只要需要打印复印的公司都可以成为珠海佰彩的目标客户群体。

面对如今的成绩,胡总感慨,他刚来珠海的时候,没有人脉也没有知名度。有办公设备需求的客户如珠海的工厂、政府机关,他们也进不去。经过分析,当时决定以最简单的方式,从个企、临街商铺开始跑业务,收获了一些广告公司、照相馆、快印店的客户。公司经营一段时间后,胡总发现这类客户群体虽然利润较高,但他们印刷出来的商品是他们的利润来源,相对来说要求就会比较高,需要更加注意后续服务。随着公司的发展,珠海佰彩瞄准了写字楼客户群体,胡总跟写字楼物业谈合作,通过物业为珠海佰彩介绍客户,以及引导客户认可租赁这种模式。

关于启动资金,如果制定了一个一年做100台机器的目标,胡总的建议是需要三个工作人员:一个做服务,两个做业务,大概10万元就能起步了。一般机器出租预收押金3000元、新机器收5000元,甚至可以采取客制化服务,缴款方式依客户需求量身规划,做到方式多样、资金周期灵活。胡总告诉再生时代,他的1台机器的盈利大概在800元左右,而前期成本大部分是用在了人工上。大约30台机器就能达到收支平衡点,如果能早点租出去那盈利的时间也就变早了。胡总提及,做租赁的人必须有一个坚定的信念,要目光长远,舍得眼前的利益,毕竟比起销售机器,租赁回本速度相对较慢。

他强调,无论是做租赁还是做其他项目,企业经营应该有一个目标,有目标才有方向。租赁这个项目不缺利润率,缺的是销售额,所以报价时应以成交为目的,租赁业务要的不是好看的报价而是成交。当然能给予经营者动力的不仅是目标,还有压力。胡总在珠海的仓库中随时保持着60台左右的机器,一个重要的原因就是为了给自己一个动力,迫使自己想法设法地将设备租赁出去。所谓有压力才有动力,置之死地而后生就是这个道理。

租赁行业的有效推广渠道有哪些?

度过了起步阶段,该考虑如何让自己的公司在行业里提高知名度,最基础也最简单直接的方式就是地推。胡总刚开始也是亲自到大街小巷里去跑,去写字楼内跑业务,相对来说还是比较难进入市场的。跑了半年左右,胡总推测中小型企业或者工厂负责采购办公设备的决策者是人事负责人。那么人事还会做些什么呢?他们还会负责招聘。基于这个推测,胡总主动去参加珠海的大型招聘会,与招聘会主办方合作,现场免费提供打复印服务。他推测,能够花3000-5000元参加招聘会的公司都是上规模、有实力的公司,而负责本次招聘会的都是各公司的人事负责人。在这种优质公司聚集的招聘会上,对珠海佰彩而言是一个绝佳的宣传机会。胡总透露,招聘会的推广策略效果不错,当时珠海佰彩只有2个人,基本每天都在装机或在装机的路上,最多的一个月差不多装20台。因为客户集中所以大大节省了成本。

胡总在尝试过传统地推、传统互联网推广的方式后,现阶段已开始涉足新媒体运营了。在今年7月绘众直播间上,胡总首次尝试了社群推广这种新营销模式。胡总认为社群营销的用户精准性高,大家可以进行租赁相关知识的交流、学习,比如客户群体特点、设备的功能要求(专业知识培训)、了解客户、分享前沿技术、产品和各地案例,还会进行不定期的销售培训、厂家培训,并且有群友福利活动——不定期促销活动。

面对潜在的同行竞争,胡总体现出了极大的格局,他认为市场很大,需要大家一起构建一个良好的行业生态。社群的意义就是推广、提升品牌影响力,社群把有相同的目标的群体,打破地域的限制,尽情地进行信息交换,加入的人越多,边际成本就越低。胡总表示,租赁行业也应该与时俱进,多学习当下最火的营销模式,勇于创新,自我颠覆,积极应用大数据、新媒体等互联网时代下的产物,探索创新营销策略,激活企业新的增长动力。

谚曰:“绳解木断,水滴石穿”,胡总认为,成功者从来不半途而废,成功者从来不投降,成功者总是不断鼓励自己、鞭策自己,并反复去实践,直到成功。在B2B类的共享经济模式迸发的当下,IT办公设备租赁方式日渐成熟,资源(根据企业需求提供的配置)、资金(减轻企业固定资产投入压力)、服务(下单、配送、上门安装、使用培训、日常维护、故障排除等一站式服务)的优势也逐渐凸显,市场前景广阔。再生时代作为大办公生态圈的构建者,期待设备租赁行业能够“破茧成蝶”,拓展更多可能性。

更多大办公创新商业模式,欢迎莅临2020年11月20-21日在珠海国际会展中心举办的中国(珠海)国际办公设备及耗材行业峰会暨展览会!