中国打印耗材企业的南美之路如何走？

在与许多国内客户的交谈中，我们得到这样的一个信息：南美市场，是一块值得挖掘的宝地！传统主流市场如欧洲与北美受金融危机影响导致购买力下降，市场需求趋于饱和，而市场竞争却日益激烈。南美近年来政局稳定，经济高速发展，且人口众多，拥有巨大的商业潜力和消费力，被誉为未来十年的金砖市场。

近年来，许多打印耗材企业纷纷招兵买马，储备具有西班牙语专长的人才，目的就是为了开拓南美市场。可是，交通不便，语言障碍，南美经济政策多变，对进出口贸易影响大等问题，给中国企业的这条“拓荒路”竖起了一道道无形的障碍。

中国人一向有着“迎难而上”的不惧前方危险的精神，为了让大家更清晰地认识南美市场，减少在进入南美市场时走的弯路。《再生时代》本期为读者整理了打印耗材行业进入南美市场的几大关键点，作为分享。

你懂你的南美客户吗？

首先，我们来谈一谈拉美客户的特征。

1. 语言。南美的官方语言并不是英语，巴西主要讲葡萄牙语，其他大部分国家主要讲西班牙语；还有部分国家讲法语、荷兰语和英语。如果你掌握了西班牙语或葡萄牙语，那么对于英语不太好的南美客户来说，至少你一只脚已经伸进了他们的门槛。南美人的英语状况跟中国差不多，跟南美人打字聊天还是要比电话好，因为受母语的影响，南美人的英语普遍说的像拉丁语。但是能用西班牙语和葡萄牙语这两种语言给客户发邮件，特别是首次发邮件，往往获得回复的概率要远远大于英语。一般来说，在与南美的客人第一次联系的时候，第一封联络信件应该用西班牙语或者葡萄牙语写，并且说明，如果可能的话，以后你将用英语联络。

2. 性格。2014年世界杯刚结束不久，想必大家都还记得巴西热情的桑巴。当然，南美不仅仅有桑巴，还有阿根廷的探戈以及深入人心的疯狂的足球热潮。“热情”与“奔放”两个词，常常被用来概括南美人的性格。但在商业洽谈中，这种“奔放”却又让人时而兴奋时而着急，真可谓冰火两重天。“奔放”使南美人做事普遍效率低下，被南美人放鸽子是常事。在他们看来，约会迟到或爽约不是什么大不了的事情。所以如果想和南美人做生意，耐心是很重要的。不要以为他们几天不回邮件就以为没下文了，其实很有可能撞上了他们的节假日（详见后文）。与南美人谈判，要为漫长的谈判程序留出足够的时间，同时在最初出价时要留足余地。谈判过程将会很长而艰难，因为南美人普遍擅长讨价还价，我们要保持耐心。南美人不像有些欧洲人般刻板，愿意和你交朋友并聊一些生意以外的事情。所以了解南美的文化，懂点打击乐，舞蹈以及足球知识对于你跟南美人合作会有很大帮助。

3. 风俗。在这里我们主要讲的是巴西和智利的风俗。从民族性格来讲，巴西人喜欢直来直去，有什么就说什么。巴西人喜欢饮咖啡、红茶和葡萄酒。但是要特别注意的是，与巴西人打交道时，不宜向其赠送手帕或刀子。英美人所采用的表示“OK”的手势，在巴西看来是非常下流的。在与智利人交往的过程中，与销售有关的文字最好用西班牙文。姿态宜低而谦虚，最忌盛气凌人。圣地亚哥商人对此事甚敏感。许多当地商人的英语、德语流利。智利人的禁忌和西方几乎一样。智利人还认为“五”这个数字不吉利。

你不能做的事情有哪些？

了解了南美人的语言、性格以及风俗习惯，作为志在开辟南美打印耗材市场的企业，我们还需要知道的就是，开发南美客户时，需要注意哪些地方。

1. 不可急功近利。比如客户发了询价单，没有下单给你是很正常的事情。遇到这种情况，我们不应该灰心丧气，而是要继续与这个客户保持联系，在每次新产品出来的时候，及时将新品资料发给TA，并在TA下次询价的时候耐心报价。所谓买卖不成仁义在，客户是需要积累的，总会有一天，你积累的客户会给你带来惊喜。平时如果看到客户在线，可适当打个招呼，但是不要太频繁，这个很容易给客户加深印象，为了客户能及时联系到你，你还要时常保持skype在线。

2. 寄发样品。一般而言，如果南美国家的客户没有要求你寄发样品过去，就不要随便发样品给他。众所周知，南美的海关清关比较严格，一个小小的数据，比如提单日期、港口、数量、体积、重量稍有差错，就清不了关。

3. 打电话。南美国家跟中国时差大概是12小时。中国时间晚上11点打南美客户的电话比较好，那时候对方吃完早饭，刚进办公室，心情比较好。

万事俱备，只欠东风

做好前面的准备功夫，并与来自南美的客户成功签下订单之后，我们又会面临付款、产品包装、货运以及售后服务等问题。

在付款信誉方面，总体来讲巴西进口商喜欢L/C以外的付款方式，在给中国出口商付款时，老客户容易拖延。但对新客户，如采用L/C以外方式付款，则须预收部分定金。智利的大多数进口商则偏爱做L/C。通常开L/C根据信用程度要事先向银行交纳保证金(200%-50%)。所以基本不用担心付款问题。但付款周期比较慢，通常要在发货后20-30天左右才能收汇。主要是银行方面的中转造成的。因此，我们经常会发现智利开的信用证货物到港口了才见到货款。所以，在接智利信用证的时候一定要做好思想准备。智利信用证条款很多，经常是2-4页的居多。而且有时候给的通知上竟然是西班牙语的。你只要把认为不合理的项目列出来通知对方修改就可以了。修改的钱会从货款里自动扣除，不用担心对方不改。在产品发货以及包装方面，据了解，惠普、施乐以及三星三个品牌的兼容耗材在南美占据主要市场，另外，三星在南美的占有量近几年也在蒸蒸日上，客户对该品牌的新型号兼容耗材需求也越来越大。企业在为客户发货的时候，首先要确定客户所需要的版本。鉴于很多品牌在世界各地都有很严重的串货现象，所以企业应先与客户确认好所需耗材的版本，或者让客户提供测试页再寄发相对应的区域的产品。确认好要发出的产品后，就进入对产品的包装环节。以芯片为例，由于大部分南美客户都是从国内进口成品，而芯片作为零配件，主要是国外比较大的贸易商采购，而非当地工厂，因此大部分客户方便直接销售给终端客户，更偏爱对芯片进行单片打包。

发货时请听取客户意见

接下来，就是在对外贸易中很重要的阶段，货运问题。首先，我们一定要按照客户的要求去发货，比如发票的格式、价值、内容等，一定要先让客户确认之后再填写；确认订单时，还要与客户确认好运输方式。相信很多人有这样的经历，在给南美客户寄发产品的时候，因为没有听取客户的意见而导致产品到达海关处没法儿进行清关，最终产品被退回的情况。没有人会比你更了解你的国家政策，所以，听取客户的意见是没有错的。

另外，在巴西，正本提单必须显示运费，订购单（PURCHASE ORDER）必须和商业发票（COMMERCIAL INVOICE）的显示号码相吻合，否则海关将会给你开罚单，船开前必须提供所显示的运费价格。 除了巴西的巴拉那瓜港（PARANAGUA）， 其余各地都需显示CNPJ号码。（CNPJ相当于中国这里的出口企业10编码）。在品名中须显示NCM代号（NCM则相当于8位HS编码）。出口智利则需要办理优惠性产地证书FORM F（一正一副），可以找代理代办，主要用于买家清关减免关税。

从产品售出，到客户收到产品、使用产品时，难免会遇到售后服务的问题。据业内经验人士分析，南美客户的返单率很高，不会因为某一次出现某个问题而断绝与你的合作，一般来说只要好好沟通，大部分客人都会继续给你订单。“他们那边遇到问题时，很容易急躁，这时你就要冷静下来，好好跟客户沟通到底是什么问题。如果实在找不到解决问题，那就要马上停止发这个型号的货，或者重新寄样给客户测试。我最感动的是，我的一个阿根廷客户，我给他寄了两次样，都不合格，直到第三次样才合格。所以对于这个客户要的新产品型号，就算我们工厂没有做的，我都会想方设法去帮他调货，然后发给他。”

其实，说到底，市场风云变幻，人心莫测，再加之地域文化的差异，要做好外贸并不简单。但是，有一点我们需要承认的是，只要你够真诚，真心诚意为客户服务，那么，还有什么客户是你拿不下的。

比如客户发了询价单，没有下单给你是很正常的事情。遇到这种情况，我们不应该灰心丧气，而是要继续与这个客户保持联系，在每次新产品出来的时候，及时将新品资料发给TA，并在TA下次询价的时候耐心报价。