商喷打印机的出现，对于一向平静如水的打印机市场来说，确实激起一阵涟漪。且大有跃然而上之势。从打印机的产品线细分来看，商用喷墨打印机正迅速崛起为成长最快的细分市场之一，特别受到中小企业用户欢迎，使其成为冲击低端激光打印机市场的主力军。
格局稳定 崛起快速
商用喷墨的概念早在几年前就提出来，2003年惠普首先推出了商用喷墨打印机。不过商喷整体市场的做大，还是从2007年爱普生加入“战团”开始，最近两年开始得到大范围推广。而另一巨头佳能虽然并未高调宣布进入商喷市场，但其PIXMA腾彩系列也一直定位于家用商用两相宜的局面，显然并未放弃对商喷市场追逐。
目前，这个领域的主要竞争厂商主要是爱普生、佳能、惠普三大品牌，单从品牌数来看，可以将商务喷墨市场看作是处于三大品牌所垄断的状态下，但实际情况是，虽然只有三大品牌在力主推广商喷产品，但是竞争格局却异常激烈，除了品牌之间的竞争外，同时还面临着激光产品的挤压，压力可谓不轻。
随着2009年商用喷墨产品成为市场的中坚力量，在惠普、佳能、爱普生推出的打印产品里，无论是单功能产品、还是多功能产品，定位于商务应用的机型都远远高于家用机型。产品设计方面，为了更好的满足商业用户的需求，商用喷打由原来的高速打印以及高品质输出逐渐转变为更加成熟的系列增值服务，其中主要表现为打印速度提升、墨水容量增大、网络功能融入标准配置。这预示着商喷市场在经历了降价、技术革新、金融危机的洗礼后更加成熟稳定。
事实上，商喷的快速崛起，最大的原因还在于在金融危机。对于企业来说，节能环保已经成为必然也必要的选择。而细节决定成败，一款能够在纸张、喷头、节电等上有明显优势，又不影响打印效果的商务喷墨打印机，自然具有极强的诱惑力。而商务喷墨打印机以此定位市场，用明确而具有实效的概念来开启市场的蓝海之门。
由此可见，谁能够让商喷的性价比和定位优势更加明显，谁就可以赢得市场的口碑。从时下的商喷市场上来看，领军品牌爱普生、惠普、佳能表现突出，各有千秋。尤其是爱普生在环保这条路上可能走得更远些，除了其喷头的永久特性以外，从机器到耗材的回收程度都达到了相当高的环保标准。另一方面，作为商喷最主要的生力军，中小企业仍然提供着持续的购买力。一年来，面对经济全球化的机遇和挑战，中小企业正在加快以信息化建设提升管理水平和运营效率。方兴未艾的中小企业信息化浪潮，也为商喷市场持续快速发展注入了强大动力。 #p#副标题#e#
渠道商机乍现
商用喷墨打印机作为在中低端市场挑战激光打印机的产品，对于转型中的打印渠道具有特别意义。首先成熟的商用激光市场在毫无激荡的平稳中，合理的利润成为奢侈，而作为新生市场的商用喷墨不仅拥有较高的利润，同时拥有更高的耗材依附率，便于渠道通过耗材增值。
在中关村，接受采访的经销商表示：“用户的选择也在悄然改变，以前买黑白打印机的一些用户开始接受商用喷墨产品”，用户端的变化也成为渠道商的不可忽视的商机。青岛康悦电子总经理王清就尝到了好的结果，“我们与惠普合作多年，当惠普推出了这个系列的商用喷墨新品，我就觉得，这是很好的机会。”实际上，他已经准确的找到商喷产品的目标市场，“在青岛，中小企业这个行业市场的发展是很快的，而对于商喷产品来说，在中小企业市场中，产品的性价比优势非常明显。”
商喷的耗材还为青岛康悦带来了稳定的收益，“因为我们大多数都是老客户，当我们把产品介绍给用过喷墨的老客户时，他们很快就会放弃普通喷墨打印机甚至黑白激光而选择商喷。他们更清楚打印机的习性和用法，所以他们很快就感受到商喷给他们带来的种种益处。”王清说，对于市场的判断和远见，不仅使山东地区的商用喷墨销量稳步提升，也为公司带来了很好的利润。
同时，厂家也在就积极在深入到区域市场，惠普本身就有庞大的渠道体系支撑，而爱普生则在2009年不停的在区域“跑马圈地”。
但是他们都清楚真正的市场机会在哪里，虽然惠普09年的商用喷墨产品渠道策略包含全国各区域城市，但在资源分配及重点培育方面，还是有所侧重与偏倚的。在全国办公市场一片“加强区域市场”的口号声中，惠普并没有盲目跟风，根据自身商用喷墨打印产品的具体特点，强调了惠普以一至三级城市为侧重点的决策。
而爱普生则连续在区域市召开会议，并以研讨会、体验会等多种形式，推进消费者亲身体验的活动，推广爱普生商用喷墨产品。
由此还可了解到，对于同样的打印外设渠道商而言，商喷产品的曝光率远高于其他同类产品，同时，由于产品的新颖性和耗材的高依附率会有更好的销售机会，和更高的利润。这对于渠道而言，才是真的机会。 #p#副标题#e#
真正替代激光？
那么，针对咄咄逼人的商喷，低端激光市场是否就那么容易被取代，答应却是未必。“一些对彩色打印质量要求非常高的人，还是会买贵一点的激光打印机，还有一些大型企业，可能由于传统观念的原因，买激光打印机的也不少”，虽然商用喷墨的产品销售增多了，但经销商店面也并未单纯减少激光打印机的铺货，毕竟，目前市场的产品需求多样化产生的利润来源才是经销商更为关心的内容。
但这种趋势却确实在上演。几年前，多数办公用户在要求高速度、高质量和低成本打印时，认为激光是最佳的选择。这是由于激光产品一直根植于办公领域，使用户形成了固有的印象；又加上他们总是把低端家用喷墨产品与面向办公领域的商用喷墨产品混为一谈，使激光成为用户首选也就不足为奇。如今，伴随着800元以上商用喷墨打印产品的发展，在速度、质量、打印负荷量等方面的大幅提升，更多的中小企业用户放弃了激光产品，转而选择商用喷墨打印机。这是由于商喷大幅度降低了办公成本，更加符合中小企业的运营需求。实际上，商喷对激光的冲击，首推节能环保和低成本打印。由于政府一系列节能政策相继出台，加之经济危机对中国的传导作用将在2009年显现，如何降低成本以应对危机已逐渐成为中小企业关注的热点。商用喷墨打印机以其低成本、能耗省等优势帮助用户减少办公成本而受到越来越多中小企业用户的欢迎。
首先是购机价格。中小企业用户没有大量的打印需求，所以多会采购价格在3000-5000元左右的中低端激光产品，多功能激光产品售价还会略高。而市面上和中低端激光打印机性能相同的主流单功能商喷最低仅900多元，多功能产品2000-3000元之间，在采购时就为用户省去了近一半成本。
其次是后期成本。如今的商用喷墨产品可以把黑白单页成本最低降到1毛钱。
第三是能耗成本。虽然随着技术的发展，越来越多低能耗激光产品面世。但即便这样，商喷产品的优势依然明显，特别体现在打印时的功耗上：中低端激光一般在400瓦左右，而商用喷墨的产品仅30瓦左右，相差10倍之多。最后是性能品质。速度上，商用喷墨产品的打印速度已经超越中档激光，完全可以胜任用户高速输出的需求。质量上，商喷产品不仅可以输出激光品质的黑白文档。此外，商喷与激光相比，占地面积小、噪音低且没有粉尘困扰，更加环保。 #p#副标题#e#
爱普生：“商喷之道”渐入佳境
从爱普生2008年7款ME 3G系列喷墨打印机产品的推出，推动并改变了打印机市场格局后，爱普生在2009则继续深化着ME的策略，并推出新的“商道”策略，进一步强化了渠道和用户对商喷市场前景的信心。
在中国市场全喷墨产品线的爱普生在推动“商用喷墨”上更无“后顾之忧”，自然不遗余力。自9月份“商道”策略发布以来，爱普生更在全国各地召开发布会和研讨会，爱普生（中国）有限公司喷墨暨影像产品部统括部门经理王金城则几乎全程跟随，“2009年，对我来说，最大的感受就是累，当然也换来了爱普生喷墨产品很好的业绩”。
虽然到9月7日，爱普生才在北京正式举办了主题为“商道.ME”的商喷产品发布会，并宣布正式推出三款ME OFFICE系列商用喷墨新品。但其实，早在3月份，爱普生就召开了“全能高效 商道新标”发布会，并推出了两款商喷产品，而在6个月后选择了大张旗鼓的进军“商道”，显然是受到市场商机的刺激和产品策略落地反馈良好。
如果要说09年的商道，就不得不提到08年的ME 3G策略，和这一系列策略的基础--爱普生ME策略。其根本还要追溯到2004年。在当时，事实上一直困扰打印机用户的首要问题，莫过于原装打印耗材的价格瓶颈。很多用户反映，打印机“买得起，用不起”。有鉴于此，爱普生高调推出了ME系列打印机，并旗帜鲜明地提出了“买得起、用得起”的口号。
在当时，在市场呼唤低使用成本打印机时，爱普生ME系列应时而出，“买得起，用得起”的产品诉求恰如其分的迎合了中国市场的需求。这一举措的推出，大大拉近了爱普生打印机与用户的距离，销售量连攀新高，从而也带动了市场方面原装墨盒价格的整体下调。现在则成为了贯穿爱普生产品策略始终的根本。
如果说2008年7款ME 3G系列喷墨打印机产品的推出，推动并改变了打印机市场格局的话，爱普生此番再次发力，又推三款商喷新品的举措，将进一步强化人们对商喷市场前景的信心。
最为重要的一点，ME 3G系列产品将原来的适用于一般消费者的策略成功灌输到中小企业用户、SOHO用户，甚至学生市场，可谓是ME策略后期最为成功的一次转型。
而2009年的ME商道策略，则可以看作是ME 3G策略的一个延伸。在9月份的“商道.ME”发布之后，爱普生随即在全国12个城市中连续开展商道策略的推广。王金城表示，“爱普生的生意模式也随着市场变化而发生了一些变化，而这个变化首先是从产品调整来做的。随着产品的变化，过去两年公司推出了一系列商用喷墨的产品，随着产品的变化，爱普生也发生了一系列渠道方面的变化，推广策略的变化，服务体系的变化。“主要是围绕用户为核心，基于用户的需求进行大的一些调整。在这个过程中从以前比较大范围粗线条的沟通，变到小范围的、深入的、比较细致的工作，正是基于这一点，我们现在很多的推广活动趋向于比较小型的一对一的沟通模式。”
2009年，爱普生在商喷方面做得比较大的改变还包括渠道体系的深化，并不断在区域上做活动，强化客户体验的效果。爱普生此前的渠道铺设虽然也包含了全国的区域分销这一层面，但为适应当下的经济环境与市场状况，爱普生在明显加强渠道建设力度的同时，着力点出了全国区域代理商重要性这浓重的一笔。
如今办公市场普遍倾向SMB领域，而中小企业的分布除了一二级城市，全国各地的区域份额也不能忽视。在去年3月初爱普生的高速商喷与扫描仪的体验会上，来自全国各地的代理商占了在场人数的一大部分，青岛、大连、天津等地的渠道商在会议现场均表现出了较高的热情，十分积极地向爱普生厂商负责人提出各种疑问，厂渠互动融洽和谐。
王金城表示：“除了区域渠道代理的支持力度加强，爱普生还会在全国一些重点城市增加4S店的建立与管理，用做爱普生全面产品线的展示，以及与用户的交流互动，而这个爱普生的展示店并不是厂家直接插手建立，而是授权当地较大的代理商来做，当然，这个授权的代理商首先要求具备良好的实力，服务要好，售后有保障。” #p#副标题#e#
惠普：商喷成长空间还很大
惠普无论是在全球，还是在中国市场一直都是打印领域的风向标。可以说，商用喷墨打印机这个概念是惠普在六年前，从2003年率先引入到打印市场。2003年惠普率先发布了业界首台的商业喷墨打印机BIJ1000，从此开启了整个商用喷墨打印机的序幕。
2009年，惠普商喷推出了其旗舰系列HP Officejet Pro 8500商用喷墨一体机、HP Officejet Pro 8000商用喷墨打印机之后，市场反应可谓一石激起千层浪。它们不仅将成本一降再降，其中后期打印成本降低至比同价位激光打印机节省高达50%，能耗节省则远远超过50%。惠普商喷这一革命性突破，为商喷产品第二次爆发式增长奠定了基础。
目前，就商喷在中国市场上的消费者的接受程度来看，这和整个的历史缘故和市场的典故有着关系。中国市场是有着特殊性的市场，在全球市场而言，整个喷墨市场要比激光市场远远大得多。在中国市场，由于激光打印机更多的运用于政府部门、大型企业及中小型企业，就形成了使用的惯性。很多的消费者会认为激光打印机应该是理所当然的适合政府和大中型企业及SMB企业用。
但是，随着金融危机的出现，一些用户的使用习惯已经发生了改变。中国惠普有限公司打印及成像系统集团市场开发经理何刚表示，“无论是渠道或者是我们，在经济寒冬之下，更需要正确分析用户，把握市场趋势。从内部分析、销售团队以及惠普的渠道代理商，我们从反馈中发现，用户的购买和使用习惯发生了非常显著的变化，就商用喷墨这个话题，我想更应该明确的是涉及大企业、政府机构、SMB等用户，一言概之，他们更多是商用用户，他们的购买习惯和使用习惯都发生了非常显著的变化，会更加重视性价比、品牌、服务的稳定保障，尤其对产品在性价比和后期节省方面有了更高要求。”
其中，用户正在发生的两个变化。第一，从采购，包括政府采购，我们可以看到政府采购的明文规定，现在在环保、节能方面都有非常高的要求，明确要求有CECP的认证，也就是节能环保认证。第二，从企业角度看，企业在商言商，目前经济严峻的形势下，企业关注的是如何缩减开支。这是整个消费者购物的量以及消费者的习惯，都在发生比较大的变化。因此何刚认为，随着这种变化，整个经济寒冬其实给商用彩喷一个蓬勃增长甚至说爆发式的增长提供了机会。渠道也应该意识到用户层面的改变而去提供更合适的产品。
事实上，商喷产品线本身是一个成长型的产品线，也可以定义为一个高速增长的产品线，因此渠道的横拓和纵深都是惠普非常重视的环节。
何刚表示，“首先从横拓角度来说，最初我们在中国市场讲究覆盖率，商喷首先是集中于北京、上海、广州、武汉等大的城市开拓渠道。因为商喷产品刚引入中国之时，单价还是比较高的，通常只有大城市消费量较大，但随着经营了五年多商喷产品，我们发现从渠道来说，越来越多的用户开始接受、认可并且指明购买商喷产品，因此渠道广度变得非常重要。”
第二从纵深角度谈，惠普已经做到了四五级的城市，除此之外，惠普的系统集成商以前传统上是以做激光打印机为主的渠道，随着商喷市场迅猛增长，在一些重点行业，系统集成商和惠普给用户提供了一个很好的解决方案。而对于集成商和ISV这样一些渠道，何刚认为：“之前他们主要是销售激光打印机，黑白激光和彩色激光，但现在随着商喷产品的日益成熟和整个产品的性能优势，包括一些独特的行业发展优势，越来越多的集成商和ISV开始引入商喷产品，他们带来规模的增长是非常惊人的。”
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