OKI宝贝计划 撬动国内针式打印机市场

针式打印机产品是打印巨头OKI公司在全球市场上的强项，但是在中国这个巨大的市场，如果想要达到占据30％市场份额的目标，就必须完善其在中国的产品线。

　　2006年的“十一”假期到来之前，人们都忙着筹划如何度假，可是对日冲商业(北京)有限公司总经理林正敏先生来说，他的生活变得更加忙碌。刚刚上市的OKI ML1190C与全国渠道总运营商神码的合作刚刚进入正轨，正是拓展市场的关键时期，他不敢有丝毫放松。

　　“十月怀胎”产子ML1190C 对ML1190C，林正敏和他的同事们倾注了太多的心血。用产品经理何骥名的话来说就是，开发这款产品的过程如同十月怀胎一样，期间充满希望、兴奋和痛苦。在ML1190C诞生之前，OKI在国内市场上销售的产品都是把国外产品的界面改变一下，便拿过来销售。一直以来，OKI的产品都是面向欧美国家，以欧美市场的需求为中心进行产品的研发设计。而近年来，随着OKI逐渐将业务重点从欧美向中国倾斜，特别是针式打印机方面，OKI已经将中国作为重心。因此，OKI需要更多专门针对中国用户需求的针式打印机，这个任务落在了林正敏身上。

ML1190C

　　林正敏和他的同事们用一年多的时间做了大量的市场调研，从天津到广州、深圳、上海，深入销售最前沿，了解市场，了解竞争对手的产品，并根据大量的数据进行趋势分析，然后锁定了开发目标: 一款新的80列窄行通用打印机。90年代初，OKI曾经向中国市场推出过一款窄行通用针式打印机，但并不理想。因此，接管OKI打印机中国业务的林正敏先生为这次的开发确定了两个原则: 其一，针对中国用户的使用环境和特点开发; 其二，充分利用OKI的开发能力和技术实力，做出一款具有颠覆性的新一代产品。

　　最终成型的这款产品就是拥有较高品质的窄行通用打印机ML1190C，其最大的特点就是采用最新设计理念，体积小巧、外观时尚，采用了独特的底部接线口设计，并浓缩了OKI公司卓越的核心打印技术——电子技术、机械技术和软件技术，打印效果清晰、打印头寿命长、性能可靠、经久耐用，是一款综合性能极为优异的“宝贝”产品，这对医疗、税务、卖场、酒店、商场、客运、邮政等窗口行业的票据打印来说是个喜讯。

　　结亲神码抚育长大

　　如此一波三折“生”出来的ML1190C，成长过程自然也是不能马虎。该为ML1190C找个什么样的环境来培养它成长？林正敏对销售渠道的选择和策略的制定曾经苦思了很久。

　　自2002年以来，OKI在渠道方面进行了很多调整，渠道策略也发生过很多变化。最初规模不大时，采用全国总代形式;

　　2003年，转为区域总代形式;

　　2005年，又对代理形式进行了补充完善，根据产品线的不同，选择不同的渠道模式和代理。目前，OKI的合作伙伴有几类:

　　一类是与OKI合作已有20年之久的OEM合作伙伴四通; 另一类是全国代理体系，如世纪畅想、昭阳天地、深圳志美等公司。

　　几经掂量，林正敏选择了国内最大的分销商神州数码作为ML1190C的全国渠道总运营商。林正敏希望，这记重拳能够最大限度地发挥ML1190C的威力，撬动国内针式打印机的市场。

　　“和神州数码合作，我们内部准备了很长时间，我们把神州数码比做大象，如果我们的运营能力不行的话只能被大象拖着走。这几年来，OKI内部人员在渠道管理方式、方法上学会了很多，通过几年的积累，我们认为现在OKI公司无论是产品线还是管理经验都足以和神州数码这样处于第一阵营的渠道商合作。通过这一个月的合作看来，神码在渠道的策划、管理各方面都很顺畅，确实和我们预想的差不多。”林正敏这样说道。

　　林正敏为ML1190C制定的目标是:

　　第一阶段每月突破3000台，第二阶段突破5000台，而后每月8000台甚至更多，最终带动OKI全线针式打印机占据所有针打市场30%的目标。这个目标能否实现，就看ML1190C宝贝计划能否成功了。